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从“盘中盘”到“互联网+”,看沙河酒业“新零售“营销新法
来源:《雷竞技ray》/雷竞技ray官网  2022-06-24 10:13 作者:

在“麻雀也能喝三两”的安徽阜阳,不仅酒风豪爽,且美酒厂家林立。坐落于“安徽省阜阳市界首市光武镇沙河酿酒基地”的安徽沙河酒业有限公司,在20世纪90年代,曾取得销售过10亿的业绩,比肩当年的茅台、五粮液销售额。

为重拾沙河特曲等知名品牌的荣光,再现辉煌战绩,沙河酒业牵手“数字化”营销新模式,赋能新发展。6月22日,“2022年中国酒业新零售发展论坛暨BC一体、私域圈层营销案例分享及模式交流会”在合肥新地中心沙河酒业体验中心举办。中国酒类流通协会副秘书长、零售及连锁专业委员会常务副会长兼秘书长赵禹,安徽省食品行业协会酒类流通分会会长左泽寿,链一链新零售CEO林枫等领导以及沙河特曲新零售团队以及沙河特曲经销商近百人,出席了交流会。

从“盘中盘”到数字化运营新模式

现拥有四家白酒上市公司的徽酒,20年前的2002年,曾以“小盘”带动“大盘”的盘中盘营销模式,为整个酒业的营销吹来了新风。以往,厂家卖酒倚重经销商、商超等渠道,“盘中盘”模式堪称酒业营销史的“神来之笔”,旗帜鲜明地亮出了“贴近核心消费者”的旗帜,即以核心消费者终端(小盘)为营销平台,达到通过产品在小盘的畅销,抢占市场制高点,进而影响带动整个市场(大盘)销售的目的。

此后的20年间,出现了电商、社交电商、新零售等林林总总的新模式、新概念,其核心目标仍是“贴近核心消费者”,在今天的“互联网+”时代,沙河酒业高举“3x3新零售模式”,以“把流量变成信用,用户就会永远留在家门口”的核心理念,为徽酒乃至整个酒业大盘的销售,赋予了新的增长动能。

“面对海量用户,如果没有数字化手段,企业进行大规模链接和组织是难以想象的,企业拥抱数字化,最重要的决策就是行动。”在会议现场,左泽寿表示,“由于沙河特曲新零售模式解决了传统营销中如何找消费者的问题,直达企业目标和行业痛点,同时能够面向C端精准传播,将费用精准投放,实现了BC一体化操作。沙河特曲新零售模式在市场招商和产品动销方面,均显示出了强大的活力和生命力,通过沙河特曲的实践证明,安徽酒业的数字化新零售模式将再次引领中国酒业的创新发展。”

作为见证徽酒多年高质量发展的安徽省食品行业协会酒类流通分会会长,左泽寿之所以给沙河特曲营销新模式这么高的评价,完全是基于客观事实。


现场讲解“3 x 3”秘笈

2021年底开始规划,2022年初首先在合肥落地试点的“新品推广、引爆市场的“3 x 3”模式”的推进及其效果,就是左泽寿口中的“沙河特曲的实践证明”。

“3 x 3” 模式的第一个3,是指3步打造1个样板终端店——即“第一步,找终端店建群;第二步,运营社群;第三步,大C变团购合伙人”。另外一个3,是指,第一步,运营1个店;第二步,复制10家店,第三步,复制N个店,引爆市场。

以零售价58元一瓶、定位高线光瓶的“沙河特曲6”在合肥市场的推广为例,所有的交易都是通过云店小程序,大C成为品牌的合伙人后,会获得一个专属的小程序二维码,他的朋友只要扫码就会进入终端店的云店,直接下单,他可以选择门店送货,或者自提。大C不碰货,也不碰货款,配送和售后都由终端门店负责,货款直接到经销商端,系统会自动计算返点给到大C的账户。也就是,“经销商、终端、大C”,三方是绑定的!小c通过大C每下一笔订单,货款都是到经销商那里,但是终端和大C都能获得相应返点。同样,小c通过终端店的二维码下单,资金也是直接到经销商端,同样系统会自动计算返点给到终端。

“大C”不是普通的消费者,而是能带动其他消费者的KOC,也可能是有批量需求的采购负责人,或者就是有团购需求的团购客。就这样,不打广告,厂家精确计算市场投入,“沙河特曲6”依靠10家核心终端店,100个大C,1000个精准用户,快速刮起一股“单店月销售新品50箱,区县销售800箱,三个月引爆市场”的销售风暴,形成了品牌效应和极强的消费粘性。


在当天的会议现场,链一链新零售CEO林枫讲述了沙河特曲新零售实践的10个步骤:一是谈商不谈商!谈店。因为搞定客户的客户,就搞定客户;二是展现商家的诚意。找到十个优质终端,做一场品鉴会,讲解品牌、品质和模式,从而解决现款铺货和动作配合;三是对接店家的诚意。找到十个优质大C,做一场品鉴会,讲解品牌、品质和模式。通过现场线上下单,现场拉人建群,信用的链接;四是一个月群运营,搅动1000个精准目标用户,以高频曝光、高密度时空占有,饱和攻击;五是围绕用户痛点、场景和关键时刻做运营,打造个人自饮、强关系小聚、孝敬亲朋、企业福利四个场景,抓住端午节、父亲节、暑期游、谢师宴、直播……关键时刻;六是异业整合,放大资源,通过用户画像打造一整天的异业匹配流程;七是围绕餐饮、小区物业、社区团长打造横向数字化整合C化组织;八是大C组织建设,让大C有组织归属、利益保护、供需一体;九是在市场成熟期打造店店联盟,大店培育市场、服务从C到B;赚两份钱。消费者和分销经销商的合伙人,化解“分销没前途、直控终端成本高”困局;十是组织建设和文化建设。让渠道伙伴变成厂家营、销职能的外延和承接者,厂家变成赋能平台。厂商店三位一体,谁也离不开谁,只有零和没有博弈。

正是“厂商店三位一体”才成就了沙河特曲的现象级营销案例!

在“新零售样板落地实践”的对话环节中,太和骏成商贸刘道俊、六安树云商贸程若树、合肥市场超级终端代表乌青城酒业章小波、沙河酒业太和城市经理张韩分别介绍了沙河特曲新零售模式与传统营销巨大的区别,一个个鲜活的案例,让与会嘉宾感受到运用沙河特曲新零售模式,确实是与时俱进的好销售模式。


沙河导入新零售模式,因为相信而价值倍增

对于沙河特曲的现象及营销案例,安徽沙河酒业有限公司相关负责人在接受《雷竞技ray》记者采访时表示,沙河酒业导入新零售之后,有三个明显变化:

第一,实现业绩新突破。沙河没有通过传统的广告方式招大商、大招商,而是运用新零售模式,从需求端倒逼供给端,先做C后做B,这个过程需要耐心,沙河特曲已经走完了样板市场打造的过程,已经进入新零售模式快速复制的阶段,业绩有了显著突破。

第二,提振团队士气。新零售团队虽然组建时间不长,但这种模式令团队上下同心,既能够因为看见业绩的成长而相信未来,也因为相信这种模式的价值而看见未来的增长。

第三,提升沙河品牌影响力。安徽沙河酒业有限公司虽然有过比肩茅台、五粮液销售业绩的辉煌过去,但在十几年前错失了发展机遇,在新零售模式的加持下,沙河在行业的关注度、对经销商的吸引力,有了显著的提升,品牌美誉度提升。

展望未来,该负责人表示,沙河酒业有长期的发展理念,有完善的顶层设计,但沙河酒业还有许多地方需要慢慢完善,沙河人的共识是通过好的销售模式,先练内功,在发展的过程中逐步打造健康的企业生态,让良性的发展中实现复兴、增长。

编辑:张琦
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